Is er bij de klant voldoende draagvlak voor periodiek onderhoud?

‘Waar we vroeger cv’s met onderhoudscontract verkochten, doen we nu hetzelfde met pv-panelen en warmtepompen. Dat doen niet alle collega’s en ook klanten zien soms de noodzaak niet echt. Een warmtepomp wordt vaak beschouwd als een soort koelkast. Zolang er niks lekt, zal het wel goed gaan. Totdat ze de energierekening zien! Dan hangen ze aan de telefoon.’ ‘Dat willen we ondervangen door vooraf het belang van onderhoud te benadrukken. De invulling van die dienst is heel anders dan bij een cv, waarbij het redelijk duidelijk is wat je moet doen. Het is een systeem met bewegende delen, branders en gastechniek, dat je puntsgewijs naloopt. De klant ziet ook dat je de installatie schoonmaakt en eventueel wat onderdelen vervangt.’ ‘Bij pv-installaties en warmtepompen is het meer een kwestie van data uitlezen. Dat hoeft geeneens op locatie plaats te vinden. Voor de klant is dat soms raar. Eng ook, want data zijn privacygevoelig en dat een installateur op afstand contact kan maken met je huis, wordt soms als onwenselijk ervaren. Maar die kant gaan we wel op. Bij pv is het eigenlijk al standaard, bij warmtepompen nog wat complexer. Je hebt veel verschillende merken en systemen waardoor niet alle software koppelbaar is. Dus vooralsnog zit de installateur vaak met zijn tablet naast de installatie en leest zo de instellingen uit. Zonder vieze handen te krijgen.’

Wat zijn de zwakke plekken van een warmtepompsysteem?

‘Of een duurzame installatie goed werkt, hangt ook in grote mate af van het gebruikersgedrag. Wanneer de bewoner bijvoorbeeld steeds weer die nachtverlaging instelt, zal het systeem niet zo duurzaam werken als voorgespiegeld. De klant wijst dan naar de installatie, terwijl die prima functioneert. Wat trouwens wel opvalt, is dat als er een kleine fout optreedt, deze gelijk duidelijk merkbaar is. Een cv kan met z’n 30 kWh vermogen aan alle kanten rammelen en toch nog een huis netjes verwarmen.’ ‘De marges van een warmtepomp zijn veel kleiner. Afwijkingen worden heel snel ontdekt. Als ie een jaar niet lekker draait, kost dat geld. Dat maakt de klant kritischer. Voor ons betekent dat ook een andere benadering van het onderhoud; meer aan de voorkant en meer in samenspraak met de gebruiker. En daar hebben we dan weer die data voor nodig, zodat je samen met de klant oorzaak en gevolg kunt vaststellen.’

‘Wat we twee jaar geleden in een heel jaar aan pv plaatsten, doen we nu in twee weken’

Wat kan de sector daarvan leren?

‘Dat we meer aandacht moeten geven aan monitoren en het tussentijds bijsturen van installaties. Ze zijn hartstikke veilig, dus daar hoeft periodiek onderhoud zich minder op te richten. Het gaat nu vooral om het halen van de beloofde prestaties. Dat is leidend voor het succes. Kijk maar naar de huidige discussies aan de klimaattafels, dat de door installateurs berekende resultaten niet worden gehaald. Dat maakt mensen argwanend en huiverig om te investeren in duurzaamheid. Zonde, want het werkt wel. Mits de instellingen en voorwaarden goed nageleefd worden. Het is de rol van de installateur om daarop toe te zien. Door zowel vooraf als tijdens het gebruik te adviseren. Dat vraagt om een ander type monteur en dus om een andere opleidingsstructuur. Er moet onder meer nadrukkelijker worden gewerkt aan de communicatieve vaardigheden van mensen. Vooralsnog vind ik dat een ondergeschoven kindje.’

Welke kansen zie je nog?

‘Meer bedrijven zouden duurzame installaties serieus moeten nemen. Als ik nu zie dat er bij ons aanvragen uit Limburg binnenkomen, denk ik: hebben ze daar geen gespecialiseerde bedrijven? En dus niet alleen het plaatsen, maar juist ook het onderhoud goed regelen. Bijvoorbeeld door het te combineren met ventilatiesystemen. Zo verlaag je de kosten en de drempel voor klanten.’ ‘En dan is er nog de IT-uitdaging. Grote bedrijven werken al met digitale platforms voor verzamelde data. Een universeel compatibel systeem waarop iedereen kan aansluiten, zou mooi zijn. Kansen genoeg dus.’

En voor ST/Warmte?

‘Het is een gunstig ondernemersklimaat. Neem het aandeel pv; wat we twee jaar geleden in een heel jaar plaatsten, doen we nu in twee weken. Toch zijn we ook voorzichtig, want wat als de overheid zich terugtrekt of de salderingsregeling stopt? De markt kan dan zomaar stagneren. Die gedachte remt mij. Op dit moment hebben we eigenlijk nog vier man extra personeel nodig. In plaats van vaste aanstellingen, kies ik toch voor wat minder beschikbare mensen in de planning. Wel zo veilig.’

Tekst: Jojanneke Rodenburg
Fotografie: Arno Massee

Meer weten over de nieuwste installatietechnieken en de laatste richtlijnen?
Meld u dan nu aan voor onze gratis tweewekelijkse nieuwsbrief.